新疆跟團游價格交流組

解密:為什么“打折”還能翻倍賺?

餐飲策劃報刊 2020-04-26 15:18:57

如何“打折”還能翻倍賺!這些神招你知曉?


打了那么多折,還是留不住回頭客?是時候學一些新招了。


黑蟻課堂 ?楊守玲 發自北京


好不容易把優惠券塞進顧客手中,可轉身就被扔進垃圾桶;折扣不敢停,一停就沒顧客……


打折雖說是最有效的營銷手段,但如果過于簡單粗暴,也只會自貶身價,時間長了,顧客反而覺得你不值得他正價消費,從此形成惡性循環。


所以,是時候認真想想打折的套路了!先來看一波別人家的創意玩法,不僅形成人氣火爆的場面,顧客還自發傳播品牌,老板表面上是打折讓利了,實際上賺翻了。



?最機智?

賣蛙的,設計“跳跳跳”贏打折


在這家叫“蛙三泡椒牛蛙”的餐廳門口,放了一個立定跳遠的墊子,跳到指定位置就能得到一定的折扣和獎品:



● ?猛男,2.8米免單,2.4米綿綿冰一份,2.2米飲料一杯,1.8米爆米花一份。


● ?女將,2.4米免單,1.9米綿綿冰一份,1.6米飲料一杯,1.3米爆米花一份。



不少顧客出于免單的誘惑,都躍躍欲試。雖然大部分消費者都止步于綿綿冰和飲料,但無法阻止消費者挑戰自我的參與熱情。內參君了解到,目前跳遠最高記錄已經達到2.9米。老板不僅贏得了顧客的參與,更贏得了消費者發抖音傳播的意外之喜。



?最時髦?

蹭熱門游戲、賽事,讓顧客嗨起來



“大吉大利,今晚吃雞”。近期朋友圈流行起一款槍戰射擊類游戲——吃雞。而一家叫“江湖拌土雞”的杭州小館則針對吃雞玩家推出了優惠活動:




● ?三好平民不玩游戲:整桌8.8折!


● ?同桌有一位吃雞數在?1-15:整桌7.8折!


● ?同桌有一位吃雞數在?16-30:整桌6.8折!


● ?同桌有一位吃雞數在?31-88:整桌5.8折!


● ?同桌有一位吃雞數超過?88:整桌免單!


● ?免單一桌限4人,折扣和免單內容酒水飲料除外。



“王者榮耀”也曾風靡一時,有餐廳不光推出“王者榮耀”菜單,還根據玩家的段位給予一定的折扣,打折幅度低至6折。



今年3月29日,遼籃CBA主場時隔七年返回沈陽,這場球賽一票難求、全城聚焦,而在附近的興隆大奧萊餐飲區,幾乎所有商家也跟著球賽一起“嗨”了起來,紛紛打出優惠廣告,憑籃球比賽門票進店消費,即可獲得折扣優惠,或者是贈送菜品和飲品。

? ??


而在杭州,一家店叫做“喜歡媽媽的炸雞”的餐廳,據說連開業都高冷地沒有打折,居然在去年4月破天荒地打了折,原來是臺灣搖滾樂團五月天來杭州開演唱會,粉絲在餐廳用餐時,只要出示演唱會門票就能獲得折扣。


想必老板一定是五月天的鐵粉,不過此舉也收獲了一大波餐廳的鐵粉。


也有網友調侃,老板,你能不能喜歡下吳亦凡和TFboys,再給粉絲打點折扣呀?可見,蹭明星光環還是挺有市場的。



?最難?

比比誰才是學霸



北京有一家叫“柳葉刀”的燒烤店,老板是一群北大清華畢業的醫生,有一天,他們突發奇想,在微信公眾號貼出了一則優惠通知:


近5年內以第一作者或者通訊作者發表SCI、SSCI、CSSCI的食客,拿憑證在店里消費可以獲得折扣:“總費用-影響因子×10=優惠價格”。


消息一出,便吸引了無數業內人士跟帖討論,不論是“業界大咖”,還是“行業新秀”,居然都開始正經地在評論區交流發表論文的心得體會。


老板在一個記錄本上專門登記了客人論文信息,用以計算折扣,在不到一個月的時間里,這個小本子就寫滿了40多頁。



?最簡單?

不論高矮胖瘦,所有人零門檻參與



日刷抖音300條,內參君發現這樣一家餐廳,門口擺放了一個木架子,消費者只要能從任一空隙之間穿過去,就能拿到相應的折扣:9.5折、8.5折、7.5折、1折。


而類似的玩法還有:體重越重折扣越高。杭州城西銀泰城曾舉辦過一個為期3天的奇葩“胖子節”,折扣分為三檔:200斤>體重≥160斤打八折;220斤>體重≥200斤打5折;體重≥220斤打3折。腰越細折扣越多。“牛之藏日式炭火烤肉”現場測量腰圍,腰圍多少,就打多少折腿越長折扣越多。有家叫“牛野郎的燒肉?vs?丼飯店”就按腿長打折,不管消費者穿的是高跟鞋還是踩高蹺,腿長只要達到120cm,一律打5折。胸圍玩法涉嫌低俗,內參君不建議。



最隨機

“石頭剪子布”,贏了就免單



今年五一期間,一家叫“漁家傲”的餐廳,推出了石頭剪子布的活動,點菜后即可參與猜拳贏烤魚,每桌限一人出戰,一局定輸贏,贏了就可以免費獲得店家隨機提供的烤魚一份。游戲前已經點好烤魚的,所點烤魚免單!


而在庫爾勒市人民東路北一巷一家飯館,其門店上方的電子屏顯示:“只需和店主玩游戲‘剪刀石頭布’,就可以享受超低折扣,店主輸一局,顧客享8.8折優惠,店主輸兩局,顧客享7.5折優惠,店主輸三局,顧客享5.8折優惠……”


內參君感嘆,這倆老板是多有童趣啊。不過此招確實省事又聰明,因為人們幾乎無法杜絕抽獎、占卜、猜拳這種類似賭博的游戲形式,就不信你不玩,不信你玩不開心。



最奇葩?

盲摸麻將,誰是雀神?



內參君還見過一種更奇葩的打折玩法。


杭州一家叫做Aurora辣·鮮生的火鍋店,老板是位“麻將”國粹資深愛好者。夜宵時段21:00-02:00,凡進店消費者均有3次盲摸麻將的機會,摸對一張牌則有10%的折扣,每桌僅限一人,每次僅限10秒,以此類推,摸對三次即是30%的折扣,可與其他優惠同享,最低可至3.9折。


另外成都一家火鍋店“楠柏彎”同樣玩起了盲摸麻將,折扣規則略有不同,任意4張內摸對2張打8.8折;摸對3張打7.8折;摸對4張打6.8折;連續摸對8張則全桌立免500元。


相信這個老板肯定能籠絡一大批麻將愛好者。



小?結




創意打折要遵循5個原則


新店開業攢人氣,提升餐廳淡季營業額,開拓更多的目標群體,推新品……很多餐廳都離不開打折。


但簡單粗暴的打折,經常只能賠本賺吆喝,或是每天忙得夠嗆,最后卻發現沒賺多少錢。


所以,一定不能為了打折而打折,而要在讓利的同時獲得最大收益。當然也不能只追求短期內的客流量增長,更要注重培養長期的隱性顧客。


像西貝連續舉辦了3年的親嘴打折節,其中一個目的恰恰是為了吸引年輕顧客的關注,而在此前,西貝主要的消費群體以中年人居多。


又或者像海底撈推出的大學生折扣,活動一經推出,便迅速吸引了一批大學生粉絲,而且長遠來看,大學生畢業之后還將成為海底撈的消費主力軍。


所以,為了打折打得更有創意,更深謀遠慮。很多餐廳絞盡腦汁設計上述花式打折法。讓顧客參與,給顧客更好的體驗感、從而讓顧客對餐廳亦或者品牌產生好感或者認同感,增加品牌黏性,甚至引發消費者自發傳播效應,擴大品牌知名度。


但這其中也需要注意一些技巧:


????針對細分客群設計活動形式


針對所有客群的打折通常都會流于普通,有一些餐廳就會針對部分特定的細分用戶投其所好,比如游戲玩家、球迷、歌迷、麻友、學霸等。


其實更容易吸引消費者的關注,甚至贏得一種身份認同感,從而提升對品牌的好感度。


就像“柳葉刀”的創始人所說的這樣,發起論文優惠活動的初衷只是想讓做科研的人獲得認同感,但沒想到的是同行們的認同感居然這么強烈。而且,按照影響因子計算,有些客人其實是優惠不了多少錢的,但是客人們依舊樂此不疲,認真登記自己的論文來計算自己能享受的折扣。


? ??關聯自身經營品類或品牌調性


比如上述賣牛蛙的設計跳遠;賣土雞的利用吃雞游戲……如果你設計的打折活動跟經營的品類相關,也會引發顧客會心一笑,或者活動內容跟品牌調性匹配也是比較好的,比如小清新的餐廳搞個曬照片贏折扣之類的。


? ??巧跟熱點事件,提高參與度


A4腰特別火的時候,腰越細折扣越多;王者榮耀特別火的時候,游戲段位越高折扣越多;足球賽事的時候,憑球賽門票即可享優惠......熱點總是最具話題和傳播力,學會巧妙地借勢營銷,就能達到事半功倍的效果。


? ??注意折扣力度的設置


打折只是手段,促銷才是目的,本質是為了營收,那么折扣的力度當然也有講究。


餐廳需要首先明確自身的毛利率,打幾折時是不顧本的,然后以這個折扣為參考線,制定其他折扣檔位。


對利潤高的產品,可以減少折扣檔位,提高折扣力度。比如一些飲品店奶茶的售價一般在15-25元,9折的優惠對消費者來說只便宜了一兩塊錢,十分雞肋,如果是五折或者“買一送一”效果就大不同。


如果客單價高,也可以把直接打折換成隱形打折,比如“楠柏彎”采取“現金減免”的方式:“連續摸對8張則全桌立免500元。”這樣一方面能讓消費者非常直觀地感知到優惠力度;同時防止餐廳虧損太多,換而言之就是“每桌優惠500元封頂”。


也有的餐廳為了追求好彩頭,9折改8.8折,8折改成7.8折,7折改6.6折......優惠的金額沒有太大變化,但看起來更加吉利了。


? ??提醒


值得注意的是,建議這類玩法第一個檔位的難度設置的低一點,讓大部分消費者都能達到;最后一個檔位的難度不能高不可攀,否則容易讓消費者望塵莫及,失去挑戰的動力和信心。


其次,沒有規矩,不成方圓。這類玩法一定要標明規則,簡明扼要地告訴消費者,限幾人用餐、每桌限幾次機會、限什么時間段、限成人還是兒童、需要出示哪些證明材料...... 以免引發糾紛。


最后,活動之后,一定要復盤活動效果,是否達到活動目的,檔位是否設置合理,營業額情況,根據情況及時作出調整,或者為下次舉辦類似的活動積累經驗。


以上這么多的套路,你都學會了嗎?也歡迎在留言區與我們一起討論更多打折玩法。


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黑蟻團隊策劃理念:用未來眼界,解決當下問題!

我們堅信:策劃的80%是靠腳走出來的,剩下的20%才是創意

黑蟻最新案例1:疆 遇

策劃前

策劃后

所在城市:山西太原

餐廳面積:200平

品類:新疆菜

王牌菜:天山烏梅大盤雞

品牌訴求:我家就在天山下(物質層面,天然食材、神秘聯想、資源獨占性)

slogan:遇見就會愛上(精神層面,品牌故事、邂逅愛情、形象載體具象化)

? 物質+精神層面的雙層效應,形成品牌強大的競爭壁壘!

PS:疆遇隸屬于疆君府,16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃,打造時尚品牌入駐商圈

話不多說,我們看疆遇的市場表現

試營業階段日營業額達到17000,正式營業后上漲到23000,翻臺率達到7.5次,并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下,在太原這個三線城市已是鋒芒畢露!


黑蟻最新案例2:解決

所在城市:河南商丘

餐廳面積900平

品類:時尚燒烤

王牌菜品:麻辣魚頭、烤羊排、烤牛板筋

品牌訴求:兼容時尚餐廳與大排檔的夜生活

slogan:一家可以帶姑娘來的夜排檔


黑蟻團隊認為,升級一個處于初級階段的品類是品牌最大的機會之一

這是黑蟻團隊時隔1年后第3次回到商丘,“解決”已然成為商丘市場上最火爆的燒烤品牌,接近1000平米的大店在商丘這樣的4線城市,晚上10點鐘竟然客滿,并且如我們所期待,成功激發了女性消費群體,突破了燒烤大排檔的天花板。

黑蟻說:你連想象都那么卑微,何以創造偉大的品牌!


黑蟻最新案例3:忘不了

策劃前

策劃后


所在城市:江蘇常州

餐廳面積:400--600平,9家連鎖

品類:西式快餐

王牌產品:漢堡、炸雞

核心訴求:主打兒童、家庭歡樂體驗場景,形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物,讓大多兒童無法自拔

slogan:歡樂就是忘不了

黑蟻團隊認為,中國市場這么大,就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場,我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了,毛爺爺告訴我們:農村包圍城市只是戰術,保住有生力量并堅持到最后才是戰略。


來看看新店開張后的市場反饋

“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升,環比增長超過28%,黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景,用最少的成本辦無限大的事,這就是策劃!


限于篇幅,更多案例可直接報名黑蟻策劃《打造品牌特色營銷方案班》現場研討策劃,你將會成為下一個案例!

日本對277位餐飲店經營者進行問卷調查,結果顯示,以虧損為基調的餐飲店的經營者,平均每年參加研討會1.6次,而以盈利為基調的餐飲店的經營者每年參加4.4次。

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黑蟻策劃2018 【打造品牌特色】營銷方案班?強勢來襲!

第一板塊產品創意、品牌特色、品牌呈現及營銷方案落地執行?

餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力?面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級?如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力?不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲!

?黑蟻3+1尖刀策略及工具

● 如何挖掘產品創意攻打市場?打造顯性品牌特色

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1、解決餐飲企業拓客難題【引流】

2、提高老客戶重復消費頻率【高頻】

3、讓老客戶愿意自動發生轉介紹【引流】

4、如何引導客戶充值小額會員卡,再讓小額充值升級為大額充值【預付款】

5、營銷活動怎樣做才有效【鎖客】

6、提高員工工作積極性,降低優秀員工流失率【優化】

7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】

8、規劃菜品結構【利潤】

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